Основная цель - стать первой картой в кошельке клиента

Основная цель - стать первой картой в кошельке клиента

В связи с высоким уровнем конкуренции в банковском секторе, всем участникам рынка приходится завлекать новых клиентов и удерживать действующих разными направлениями. Начиная с внедрения прогрессивных технологий для более комфортного обслуживания, заканчивая программами лояльности. В том числе и акциями. Именно о них мы сегодня и поговорили с Алексеем Щавелевым, директором дирекции перекрестных продаж и кредитных карт ОТП Банка. К слову, в данной кредитной организации буквально на днях завершился третий этап глобальной акции для держателей пластиковых платежных инструментов.


- На текущий момент на рынке кредитных карт огромное количество разнообразных продуктов. Естественно, банкам приходится использовать системы лояльности. В том числе и акции. Интересно было бы узнать – какая их все же основная цель? Привлечение новых клиентов, удержание текущих, увеличение безналичных расчетов или какие-то другие цели?

- Своим вопросом вы уже сами частично ответили на него J Действительно, все так и есть, разработка систем лояльности преследует несколько целей. Это и привлечение новых клиентов, и удержание уже имеющихся, и, как итог, наращивание рыночной доли. Сейчас в условиях столь высокой конкуренции, когда клиент открывает карты сразу нескольких банков, важно сделать так, чтобы он чаще отдавал предпочтение именно нашему продукту в сравнении с картами конкурентов.


- Если банк проводит акцию, то, вероятнее всего, ее организация требует расходов не только на призовой фонд, но и на другие статьи затрат. Что еще может включаться сюда?

- Есть расходы на организацию и коммуникацию, но они незначительные в сравнении с призовым фондом. В целом, структура расходов сильно зависит от конкретной акции. Некоторые акции могут предполагать взаиморасчеты с партнерами.


- У вас уже проводится акция – «Кредитка – Золотая рыбка». Не могли бы вы вкратце рассказать основные условия этой программы.

- У нас недавно завершился третий сезон «Золотой рыбки», который продлился два месяца. Основа акции - геймификация. Можно копить рыбок и обменивать их на гарантированные призы (классические бонусы), а можно испытать удачу и выиграть большой приз (лотерея).

Для участия в акции надо было зарегистрироваться на сайте акции rybka.otpbank.ru и совершать покупки по кредитной карте Mastercard ОТП Банка. За каждые 500 рублей в чеке участник получал одну «золотую рыбку».

Интересный факт, что часто приходится побегать за победителями, чтобы вручить приз. Многие из тех, кто активно участвует, не надеяться выиграть и с большой опаской относятся к объявлению того, что они победили. Думают, что это розыгрыш.


- Акция является совместной – ОТП Банка и платежной системы Mastercard. Какие цели от ее проведения преследуете именно вы?

- Основная цель - стать первой картой в кошельке клиента. Для этого нужно создать привычку пользоваться именно нашей картой.


- Интересно узнать о масштабности этой акции. В частности, какой охват победителей она предусматривает, сколько человек приняло в ней участие, а также какие затраты со стороны вашего банка заложены на ее проведение?

- В акции приняло участие более 50 тыс. человек. Кто-то предпочел ориентироваться только гарантированные призы, кто-то активно участвовал в розыгрышах. У каждого своя стратегия и тактика. Как я уже говорил выше, призовой фонд - это основные расходы, и у нас он формировался следующим образом.

Первые 2000 человек, собравшие 40 рыбок, стали обладателями гарантированного приза – 200 рублей на счет мобильного телефона. 1000 человек, накопившие по 110 рыбок, получили сертификат на 900 рублей на покупку в магазинах-партнерах - Евросети, Эльдорадо или Ozon.ru. Кроме этого участник мог распределять рыбок в регулярных розыгрышах. В общей сложности за период проведения акции было разыграно 32 приза стоимостью 15 000 рублей и 64 приза стоимостью 3 000 рублей, а также главный приз - подарочный сертификат на 300 тыс. рублей на путешествие мечты, или на 250 тыс. рублей, которые можно тратить на любые цели.


- Уже прошло три волны акции. Можно ли сказать, что основные цели ее проведения достигнуты?

- Тут как с сериалами - новый сезон стартует только после того, как есть подтверждение коммерческого успеха предыдущего и позитивные ожидания от следующего. На каждом новом этапе мы старались добавлять что-то новое и наши клиенты это оценили – мы видели, как растет степень интереса к акции и вовлеченность участников.


- Если говорить в целом об акциях, проводимых с кредитными картами, то могут ли они являться одним из факторов, подталкивающих потребителей оформить тот или иной продукт, участвующий в системе лояльности?

- Чем комфортнее, интереснее и выгоднее для клиента взаимодействие с банком, чем позитивнее изначальный опыт сотрудничества, тем выше вероятность, что и следующий свой продукт он оформит в этом же банке.


- А если подытожить, и в целом рассматривать кредитные карты, то можно ли назвать какую-то определенную функцию, пользующуюся большей популярностью при выборе продукта? Например, кэшбэк, процент на остаток собственных средств, бесплатное обслуживание и т.д.?

- Однозначно, нет. Все очень зависит от сегмента. Есть массовый сегмент, для которого самый важный аспект - простота условий. Для данной категории у нас есть специальный продукт, который так и называется – «Понятная карта».

Что касается более состоятельного сегмента, то для него на первый план выходит разнообразие и качество сопутствующих сервисов. И это совсем уже другие продукты.

Многие факторы в текущих реалиях уже стали гигиеническими, например, возможность бесконтактных платежей или кэшбэк.


103 A
Последние интервью:
Вклады являются безрисковым инструментом сбережения средств

Наталья Карасева

Директор Департамента развития розничного бизнеса Связь-Банка

19
Рынок ориентируется на онлайн — такой вид продаж легче контролировать и масштабировать

Сологуб Павел Аркадьевич

Генеральный директор МФК «До Зарплаты»

179